売る営業と売らない営業
「売らない営業」を徹底して行こう！
営業は、そもそも「販売する」という事を目的にしているもので、「売らない」とは真逆にあるため、どういう事でしょうか？
例えば、呉服屋さんでは、どこもかしこも店頭の集客における売上は厳しい為、顧客中心における展示会を頻繁に行っています。
しかし、ある小さな呉服屋さんは、自店で大きな呉服店の様な展示会をする程、経費は掛けられないし、顧客を集客する力もありませんでした。
そこで修行から帰ってきたばかりの息子経営者は、まず顧客に近付いて情報を収集しようと考えました。
しかし、いきなり「●●呉服店です。呉服いりませんか？」とは、行けないもので、まずはキッカケとして、たとう紙というものに目を付けました。
たとう紙とは、漢字では「畳紙」と書き、着物を包む和紙のことを指します。
着物は、これで包まれて大体は収納されているのですが、汚れ対策はもちろん、湿気などから守る効果もあります。また、金糸や螺鈿・金箔加工など、長期保管しているうちに劣化する可能性があるものに関しては必需品になります。
しかし、呉服をお持ちな顧客でも、普段着としてなかなか着る機会も少なく、長らくタンスに保管してあります。するとその和紙が黄ばんできて除所に痛んでくるので、それを無料で取り替えるサービスとして、挨拶がてらに一件一件、顧客を訪問して行ったのです。
たとう紙の取替えとなれば、お客様の家にお邪魔して収納されている呉服を一枚一枚確認できるもので、そのお客様が、お持ちの呉服の種類や好みを把握でき、世間話の中で様々な情報を取得出来たのです。
一通り、それを踏まえて顧客情報が整理できた段階で、初めて念願の展示会を開催しました。すると過去なかった程の大成功をしたという情報をお聞きしました。
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やはり営業の原点は「顧客を知ること」ですね。
その場で売ることだけが営業の全てではない。
次に繋がる営業、情報を取得する営業等々、少し頭を捻るとメガネ業界や補聴器、宝石でも十分に対応、出来そうですね。
