顧客の整理から

2007年6月6日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

ある支援先の宝石店は、立地の悪い路面のお店であるにも関わらず年商３億５千万ぐらいの実績を毎年上げています。別に商圏の規模が大きい訳でもなく、自分達は宝石を通して自分達の出来ることをしていくことをモットーに顧客づくりを日々遂行しています。そのお店で現在、超ＶＩＰと言われているお客様は年間１千万円以上を遣ってくれています。そして、その次のランクになると年間５００万円ぐらいのお客様という具合に顧客を徹底整理されているのですが、ポイントは必ず「年間に１００万円使ってくれる顧客を今年１年間に何人作れるかである」と言われています。有名百貨店でも
年間１００万円使ってくれるお客様に対して割引率の特典やＶＩＰの部屋への特典等を付けていたり、別の宝飾店でも年間１００万円のお客様に対して特別に海外旅行へのご招待をしていたりします。
それに対して私共の現在における顧客層は、一体どうなっているのでしょうか？
この店の様に、年度計画を立てる折に顧客を中心とした売上の見込みが作れているのでしょうか？結局、商圏内において、全員が全員、年間１００万円も遣える訳ではなく、お金を遣える層は限られており、その顧客層に対して、競合店か自店かどちらか、より魅力的な演出をしている方に、その層は移りファン化しているに過ぎないのです。チラシで新規を獲得することは、全体のパイを伸ばして行く上において非常に良いことですが、まず既存の顧客に対しての整理を始めていくと、様々な気付きと次の展開が見えてくるものですよ。