計画購買より非計画購買

2007年9月11日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

買い回り品というモノを購買するお客様のほとんどが、非計画購買で占められているそ

うです。つまり、ショッピングに行く前には計画していなかったにも関らず、結果、購

買してしまったという現象を指します。ある消費行動の社会心理学という本によっては

全体の約76％がこの計画性のない購買によって成り立っているとも書かれています。

その購買動機を細かく分類すると、計画購買において「来店前から、この銘柄やブラン

ドを買うぞ！と決めておき、その通りに購買する人」が１１％。次に「どの銘柄やブラ

ンドのデザイン等は決めていないけど、取り合えず単品（ダイヤモンドのプチネックレ

ス等の単一商品群）レベルで決めて購買される人」が10.8％。そして「来店前に購入

するブランド等は決めていたけど、販売スタッフの提案や店頭で実際に見て、他の商品

になってしまったという人」で2.1％となっています。

それに対して非計画購買の中でも「店頭のPOPや商品を見て思い出して購買する人」が

27.8％。「別の商品を購買していて、折角だからと、買った商品に合わせた関連購買を