機能的類似性

2007年1月24日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

昔、あるドイツのオートバイメーカーが、車の普及を阻止する為に、「当社のオートバイは丈夫で長持ちします」と宣伝していました。しかし、その宣伝を聞いた消費者は、「俺らは一生、オートバイに乗ってろって言ってるのか！」と聞こえたらしく、車に乗りたいという潜在的な願望と対立し、オートバイ離れが急速に進み出してしまったらしい。そこでクラクションを車のクラクションと同じようにしてみただけで、オートバイの売上が、またまた急速に伸びて行ったといいます。これは嘘の様な本当の話ですが機能的類似性のポイントを伝えている出来事だと思います。
例えば、自転車が欲しいと思っている人がいます。その人にとって叶えたい願望が、スピードだとすると、風を切って走る手段としてローラースケートでも良いし、チョコレートを食べたいとねだる子供に、別の甘いキャンデーでも良い。つまり、これらの様に機能的類似性の効果がもっとも引き出される環境は、比較される２つのものの間に、機能における類似性があるかどうかなのです。この心理を理解することが出来れば、安価なものを高価に、高価なものを安価に代用できるかもしれませんね。
ちなみに私は奥さんから出てくる「おねだり」をこれで回避し続けて頑張っています。