絞り込んでロープレ
世の中には商品が溢れかえっています。自分で見て、ある程度判断して買える商品でさえ、どれを買えば良いのか迷ってしまうものなのに、見てよく判らない商品に対しては、大変苦労してしまいます。
特にメガネのレンズは、その典型で、ＨＯＹＡのレンズ表を見て違いを把握するだけでも頭がこんがらがってしまうのに、これに東海光学やニコンエシロール、セイコーと続くと、何が何なのか、さっぱり検討が付きません。
さらに毎年、新たなレンズが設計されて新商品として付加されてしまった暁には、お客様に説明するどころでなく商売を忘れて「いい加減にしてくれ！」と内心思ってしまうこともあるでしょう。
そんな状況の中、レンズ価格表を見せて「どれにしましょうか？」とお客様に尋ねても、何が良いのか判らないし、正直、選べないのが心情です。
判らなければ人の行動は、決まった思考の中で判断しようとします。
人は、自分にとって必ず理解しなければならないと思えないことで頭を悩まし考え続けることに対して脳が自然に拒否する様に出来ているのです。
そうなると適当に「それで良いわ」と安そうなレンズを選ぶか、販売員が最後に提案したレンズに決めて、帰り道に「本当にアレで大丈夫だったのだろうか？」と不安に思いながら帰ってしまうこともあるのです。
つまり、ただ、たんにレンズを売り込むのではなく、お客様に「レンズを選ぶ理由」を伝えてあげなければならないのです。そこで、頭がパニックになるぐらいレンズの特徴がメーカーごとに存在している中で、どういう説明をしたら、より判り易くなるか、そしてその長所や特徴を説明出来るのかを考えなければなりません。
レンズの説明をながながとしても、訳の判らない話を聞いている時間程、お客様にとって苦痛に感じることはない為、まずレンズの自店で説明する種類を絞り、その特徴を判り易く１５分から２０分以内で上手く説明出来ることを考える必要があるのです。
ロールプレイイングという販売の練習は、宝石店では当り前かも知れませんが、メガネの販売におけるロープレはフレームのデザインやカラーという前に、このレンズの説明をまずキッチリと練習しなければならないものだと感じています。
