顧客獲得するコスト

2008年7月18日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

お店は、商品というものを媒体してお客様から対価を頂戴しています。
つまり、対価の媒体は全て人に焦点を絞り、人を動かして成り立っているのです。
そこで、利益を「顧客１人の利益」×「顧客数」という公式で説明することが、前提になります。
例えば平均単価３万円のメガネ店があるとします。平均単価３万円だとフレームとレンズに掛かる原価は、おおむね１２０００円前後になります。そこで１人当たりの儲けは３万円―１２０００円で１８０００円ですから、この店舗が１日に２０万円の粗利益を稼ごうと思ったら２０万円÷１８０００円で
１１．１人で、約１１人のお客様が来て頂ければ良いということになります。仮に営業日数を月２５日としますと、２０万円×２５日＝５００万円。ここから販売する人や加工する人の人件費やショッピングセンターならテナント料や賃貸料などを支払って経営者の儲けになる単純な公式です。
しかし、ここに大きなコストを忘れてしまっては行けません。そうです、チラシやＤＭ、またはネット等に関る顧客を来店に導く経費です。例えば、月々チラシやＤＭで５０万円販促コストが掛かっているとしますと、明確な区分は出来ないとしても、その月の来店客数２００人で割ると１人当たり２５００円の顧客獲得におけるコストが掛かっているのです。つまり実質、１８０００円の利益から２５００円が減り１５５００円となるのです。しかし、販促の内容が良く、来店客数が３００人とすると１６６６円まで下がります。この部分をしっかりと計算しておかなければ、販促費、販促費だけが先走ってしまい効果が上がりにくいものなのかも知れません。