ニーズ

2007年5月21日

WRITER

この記事を書いている人 - WRITER -

元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

販売における最強トークは相手の利益にスポットを当てた時です。そしてそれを具体的に進行させるツールをニーズ掘り起こし７大道具と読んでいます。
７大道具は別に順番はありませんが、あれば伝え易いツール集だとお考え下さい。

１．お客様や第三者の言葉
　　任天堂ＤＳの脳トレソフトではありませんが、販売員が言うよりもお客様の言葉や生産
者等の証言が判るものがあれば、何倍も信頼性が出てきます。
２．写真
　　生産された現地の写真や、生産者の顔等々
３．雑誌媒体
　　掲載された記事や写真等々
４．保証証明書
　　宝石で言うと鑑定書や鑑別、そして品質保証書等々
５．実績数字（実例）
　　入荷して売れて行くまでの期間、●ヶ月連続売上単品データー等々
６．比較データー
　　店頭で比較しやすい商品や他社の商品カタログ等があれば、その違いが明確になり理解
しやすい
７．展示品
　　メガネのパーツや色石やダイヤの原石等をお見せすると判り易い

これらは、商品特徴を説明するだけに準備しているのでなく、お客様のニーズを明確にすることで、より理解して頂きたい時に対してだけ用いるものになります。

昔、ある宝石メーカーがプチブライダルという商品を作りました。３万円台でミニ鑑定書を付けた商品で爆発的にヒットしました。当時、何故、この商品を作ったのですか？とお聞きしたところ、その社長は「若い人が結婚する時に皆が皆３０万円の婚約リングを買える人ばかりではないと感じました。そこで無理をしなくても買えるブライダルをどうしても作りたかった。だからミニ鑑定書をつけ、ブライダルリングの様な雰囲気に近付けただけなのです」と答えられたのです。