専門店は専門店でしか出来ないことを
メガネ店でよくある相談の一つとして客数は取れているのですが、客単価が下がっていて悩んでいるという内容です。確かに業界全体が以前と比べて客単価が下がる様に持っていっていますので、普通にしていれば客単価は下がるでしょうし、逆に客単価が高ければ、新規が、それほど集客出来ていないお店だとも言えます。
しかし、そうは言っても客単価の下落は、何とかしたいと思われる経営者の気持ちも判りますので、まず簡単に、そのコツをお話します。
客単価を上げる要素は簡単に言うと「主導権を持つ！」ということになります。これは、薬屋さんにしても化粧品屋さんにしても、もともと主導権が販売員側にあった時代においては客単価に対する下落がなかったのですが、マツキヨの様なセルフ主体になると著しく落ちるということからも、これは原理原則になるのです。
そこで、「主導権」をメガネ業界でもう一度取り戻さなければならないのですが、まず説明が判り難いのです。何故ならメガネという物販的な要素だけでなく検眼という医療的な部分に対しても考慮に入れなければメガネは決して完成しないからです。
その中で、主導権を取るには、どうしたら良いかと申しますと、キーワードは「システム」です。
ここで述べている「システム」というのはコンピューターのソフトを指している訳ではなく、一つの流れという意味に近いと思います。
例えば、皆さんが健康診断に行った時のことを思い出してください。まずは名前の書いたカードを渡されて、最初に検尿、そして視力や聴力、採血、心電図という様な流れに沿って決められた順序の中で回っていきますよね。あれがシステムです。
今はアクティビジュ（鏡に映った自分の顔が自然にパソコンに転送され、画面をみながら自分の似合うメガネを選んでいける）やパネルチャート５０（測定結果のご説明画面や見え具合確認画面等、様々な接客ツール画面でお客様が直接体感できる）やＲｖ ｔｅｍｉｎａｌの様な自分のアイポイントをお客様自身が確認でき、その中から最適なレンズをより具体的に説明出来る様なもの等々を活用することもシステムを作る上において必要になってくるのかも知れません。
私は昔から「専門店なら専門店でしか出来ないことを強化しなさい」とだけ言い続けてきました。
大手チェーンと同じシステムで行っていても、差別化なんて出来ません。
大手チェーンでは決して出来ないこと、それが単価アップのヒントだからです。
９９９．９の様な他店にないブランドを導入しても良いですし、先程上げた検眼から、それぞれお客様に体感し、説明しやすいシステムに投資をしても良いです。これらは、何百店舗も持つチェーン店では投資が大きすぎる為、敬遠しがちになります。
そこにチャンスが存在していることを忘れないで下さいね。
