前準備
メガネ店や宝飾店においては催事（お得意様のイベント）が不可欠になっています。イベントは気も遣うし、プレッシャーもあるし、なかなか現場ではやりたくないと思いますが、実績を上げる上において、実施せざるを得ないのが実情です。その時にＤＭを出したお客様へ電話で確認のご案内を差し上げるのですが、電話をするのが嫌だという販売員の大半は、電話しやすい環境を事前に作っていない点にあります。例えば、以前に店頭でピアスでも低単価のネックレスでも購買された方がいらっしゃるとします。そのお客様は別に他の店でも良かったのですが、たまたま安くて気に入った宝石が目に付いたので買いました。その後、お店の方からは何の連絡もなく、いきなりバーゲンのＤＭが送られてきて、「今度、バーゲンがあるので来てください」と電話で言われても、そんな人間関係も出来ていない、顔も思い出せない様な人から誘われても怖いだけですよね。だから断ります。当たり前の話です。それによって販売員は、自分自身が完全に否定された様に感じ自信を失うか、お客様のことを否定しだします。しかし、これは事前に準備していないからなのです。通常、店頭で販売員がコミュニケーションをいくら出来たとしても、お客様は家に帰って1日も経てば忘れてしまいます。しかし、その後にセールスではないお礼状や「商品はお気に入りましたか？」という電話1本でも気遣いをしておくと、その後の印象は全く異なってくるものです。
しかし、お買上げ頂いた後、そのまま何もしなくて、イベントがあると思い出した様にリストを見て電話していることが平気でされているのです。これだけ見れば、お客様にとっては「金くれ」と言っているのと同じなのです。どっちみち、やらざるを得ないイベントであるなら、自分が楽しく出来る環境を事前にしておく「前準備」がポイントになってくることを忘れないでください。
