想定が実績を作る

2008年8月20日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

５００万円の実績を１ヶ月に上げる。通常、それを４週に分割し、１週目は１００万円、２週目は１５０万円、３週目が１００万円、そして最後の４週目で１５０万円と仮に分けてみます。
そして次に１週目に計画の実績を上げる為に顧客名簿から●●さんが５０万円、●●さんで５万円、●●さんで３万円という具合にお客様の名前を挙げて行き、それで１００万円になる様に行動計画を作って行くのです。その時、新規顧客を想定に加えては行けません。あくまでもお客様のみで、その５００万円の実績を作れることを前提に計画を立てることが求められます。
この手法を業務ＰＤＣ計画と呼んで各店、毎日実行に移していくことによって、顧客名簿を何度も確認し、具体的な対策とアプローチが出来る土台が生れてくるのです。
これが日々、出来ていなければ催事に詰まってしまいます。
今の催事は、商品をたくさん準備したから、好きなのを見て買って下さいねでは、売れません。
お客様は、基本、ある程度、今までに好きな商品を買っているので、何が欲しいかどうか自分でも良く判らないからです。
ということは、来場されるお客様を見て、「これを買ったら間違いなし！」という提案が必要不可欠の段階にまで入って来ていることを示しています。
催事で１０００万円の実績を作るなら、今までですと平均単価１０万円を１００人に購買して頂ければ大丈夫という計画レベルでは必ず誤差が生れる為、これからは、１人のお客様で２００万円、もう１人のお客様で８０万円という具合に絞込みながらピンポイントで事前にお見せする商品計画を立て、前売りも含めて準備しなければならないのです。