ベテランさんでしょう！
長野から本日帰ってきました。明日は東舞鶴、明後日は福井と相変わらずな毎日です。
先日は、某ボランタリチェーンで芸能ジュエリーを作ろうとして、姉キャンモデルにするか有名タレントにするかで会議していました。プロダクションとの橋渡しをして頂ける方の提案をメンバーでジックリと聞き、おそらく姉キャンモデルで行こうと思うのですが、「他店にないものであれば自店で購買するしかない」という原理原則を基に、２万円、３万円の商材に付加価値と店頭の鮮度とブランディングを狙っています。
Ｘｍａｓの売れ行きを見ていても、ハーフエタニティやＤカラーネックレス、ディアヴァンテのスターカットという様に特徴がある商品が売れています。
そんな中、ある５店舗程度を展開する宝石店が面白い傾向を話してくれました。
企画商品をＸｍａｓに作って完売していったのは良いのですが、５店舗の中で全店が満遍なく企画商品を売ったのではなく、３店舗に集中し、残り２店舗は全く販売出来なかったというのです。但し、売上は残り２店舗も、そこそこ昨年対比を取れたということも。
即座に、「その企画を販売出来なかった２店舗はベテランさんでしょう」と尋ねました。
これには理由があります。メガネでも宝飾でも同じなのですが、キャンペーン等に賛同する店というのは、売るものが明確に決まっていないお店です。それに対してベテランの多い店というのは、好きなものが凝り固まっているという傾向や頭の固いのもあるのですが、自分の顧客が見えていて、勧めるものを事前に決めている傾向が高いものです。
前者に対しては、まずは何を売れば良いのかを決めてあげ、それに対する演出と付加価値の伝え方を教育する事で格段に売りやすくし、自信と売れるコツというものを掴む教育。後者の方は、企画というよりも、顧客の要望を見据えて、ピンポイントでぶつけて行く商材を見つける教育と大きく異なります。
つまり、正解というものはないのですが、持って行き方が違うだけです。
しかし、僕の知る限り、ベテランの域に達している店は、ほんのわずか。
そこまで自信のない店は、まずは売るものを決めると断然、売りやすくなるので、そこから実践を。
