お得意様へ集中
お得意様率に集中せよ！お得意様率とは、簡単に言うと全体顧客名簿の中に占める、お得様の数のことを指します。お得意様の条件は各社によって様々だと思いますが、ここでは各年代層別のメガネ一式平均単価よりも1.7倍以上平均単価の高い顧客層を指し、上得意客になると3倍以上の差になります。この1.7や３という数字は、あのランチェスターの法則ですので、また興味のある方は、復習しておいて下さい。よく需要が横バイであったり、成熟している様なメガネや宝飾市場だと、二極化が進むために、伸びているところと、落ち込んでいるところが商品においても顧客層においても鮮明に分かれて来るものです。
その為、各社ともチラシを打ち、「選べるレンズセット」「1万円1.6薄型セット」「遠近15000円セット」等々を掲載し新規顧客率を獲得している部分においては、それほど差がなく、戦いは主にお得意様率への戦いに移っていっています。
そこで、このお得様に対して、両面複合累進等のレンズを仕掛けて行くにしても、一度に全て出してしまうのでなく、もっと定番的に毎月出していく展開へとシフトして行かなければならない時期なのかもしれません。つまり、毎月名簿を出すとすると、おそらく1年半以上3年半未満の名簿から200通ぐらいを出すことが出来ると思います。200通だと、販売員1人1人が手書きでコメント付加でき、お客様の前回、購買された商品を紹介でき、また、今回、それと比較して、どれだけ性能が上がり、価格が妥当であるかというポイントをもっと詳細に告知することが出来る筈です。
例えば、力を入れてＤＭ 1通当たりの経費（郵送費込み）が２００円掛かったとしましょう。この場合、２００通×２００円ですので4万円の経費が発生します。
ここで仮に5名のお客様が両面複合累進（仮に7万円）を購買して頂けたとしたら、売上は３５万円です。すると３５万円÷２００通ですので、ＤＭ１通当たりの売上は１７５０円。利益は６０％として１０５０円ですので販促費比率は粗利の２０％になります。
理想は粗利の１５％以内ですので、これを達成しようとすると
２００円÷売上（Ｘ）×６０％＝１５％
３３３円÷０．１５＝売上（Ｘ）２２２０円
になり１通当たり２２２０円の売上となります。２２２０円×２００円で４４万４千円の売上が必要となり、平均単価を７万円とするなら６組のお客様を必要とすると言う訳です。
２００通出して６組。出来ない数字ではないですよね。
