知ったかぶり

2008年4月9日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

知ったかぶりのお客様
「このレンズは当然ＨＯＹＡだろうね」・・・・一流レンズはＨＯＹＡだけ
「偏光レンズ頂戴、偏光レンズ？」・・・・・・大体は調光レンズのこと
「１．６の非球面で良いよ」・・・・・・・・・度数を計る前に
「あっちの店では弐萬円で何でも出来るんだよ」・・・何でも弐萬円で出来る

確かに情報があらゆる所に散在している今、その中には間違った情報もたくさん取得されています。
そんな時、プロの専門販売員として譲れない部分は当然あるでしょうが、間違いを正すことだけが、商売ではありません。
お客様は、自分の情報を主張するということは、その後に「お客様は、よくご存知なのですね」という、感嘆な反応を望んでいるからです。

これはアジア人の特徴らしいのですが、何かで安心を覚えるのは、自分より下の人を見る時だと言われています。つまり、学校の成績も上を見てやる気を出す欧米人と異なり、自分よりも成績の下の人を見ることでやる気を出すという傾向を示しています。
これを先程のお客様の主張は、「俺は、普通の素人ではないぞ。よく勉強しているから、そのつもりで良い商品を安く提供してくれ」という販売員への大きなアピールなのです。
それが判っていれば、学校の先生の様に正論を貫き通しても、自意識過剰なお客様を怒らしてしまうだけなのかも知れませんね。
言い方、伝え方を間違えないように。