3対７

2009年5月13日

WRITER

この記事を書いている人 - WRITER -

元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

メガネ店で客数を第一優先に考えて欲しいという話を相変わらず訴えています。
この根拠は、お店において新規、再来率を見た場合、月商１０００万円の店であっても７００万円の店であっても、３００万円の店であっても、多少上下しても大体３対７の法則で落ち着いている動きをしているからです。つまり、新規３割、再来７割ぐらいの構成です。
どんなに新規狙いでチラシを月に２回入れたとしても、月間で見ると、やっぱり再来のお客さまの方が多いもので、もし、これが逆に新規が多くなければ、まだまだオープンしても認知されていない店舗か、顧客を流出してしまっているコミュニケーションが取れていないお店である可能性が高いと言えるでしょう。
どっちにしても、客数を伸ばせば、必然的に再来も伸びる。その結果、単価対策を打ち出せば、単価も安定していくということです。
そして、単価が明らかに低い店は、単焦点ばかりが動いてしまっているので累進が取れていない。ここでも３対７で累進比率が３割が安定の基準です。単焦点では、レンズは、せいぜい１．６７か１．７ぐらい止まりですのでフレームで上げなければ、単価の限界が来るのに対して、累進であれば両面複合や内面設計も加えて価値を伝えやすくなるといったところでしょうね。