企画の進め方
チラシをまく時には、商圏人口を想定して部数を決めますよね。それと同様にＤＭの商圏人口は顧客名簿になります。あたり前の話ですが、この部分を理解しておかなければ、企画イベントは成功しません。
その為には顧客整理から始めなければならないのです。
しかし、いざ企画を実施しようと思って名簿を抽出すると、コンピューター上に入力された名前と住所と電話番号、そしてその他の項目が書いてあったり、書いてなかったりする備考の情報程度からしか選別できません。
私自身、いつも感じるのは、それを見て、「その顧客が想い浮かぶのだろうか？」という不安感です。それよりも手書きで書いた販売カードが別にあって、そこに細かく書いてある方がよっぽど思い浮かんでくると思うのに・・・・・
つまり、この顧客カードをしっかりと記入していないのが、宝飾小売店の現状です。
それに対して呉服屋さんは、もともと人間関係がなければ売れない様なモノを売っていますので、この部分が柱になります。そして人間関係を作っていくには、通り一辺倒のテクニック（心のないお礼状や私の履歴書等々）だけでは通用しません。心が感じられないモノに対しては、お客様にとってセールス以外何ものでもないのです。
その為、呉服屋さんや、そのメーカーさんが実施されて成功したという企画を宝石屋さんで行っても、中々実積が追いついて行かなかったり、1回目や2回目は数字が取れても年々、集客や実績が落ちてくるのは、この柱の部分が明らかに呉服屋さんと宝石屋さんでは、異なるからです。
この様に企画継続において最も大切なことは、人間関係を作っていくことを前提に、顧客情報を収集していく体制がお店の中で仕組みかされているかどうかです。
そして、その情報を元に、お客様の分類が明確に出来ていて、活用し易くなっているかどうかです。
その為には、それを明確化し、販売員さんにも、その目的を伝えていくことから始めます。
通常、私の場合、支援先で顧客整理をする場合、1日それに費やす事から始めます。何故なら、現場は目先の仕事に追われて中々、そこまで手が回らないからです。
その時に現場に、細かな条件を設定したＡランク、Ｂランクだとか、固定客だとか信者客だとか細かなことを言っても理解してくれません。それよりも最初の段階は、誰が聞いても判りやすく、実施できるイメージが伝わる単純明快が1番です。
私は、皆さんに白紙の紙を配っておき、顔と名前が一致するお客様を書いてくださいと支持します。そこに書かれたお客様がＡランクのお客様、つまり信者客です。次にＢランクのお客様は、顔はハッキリと思い出せないけど名前を見れば判る様なお客様になります。そしてＣランクから先は、お店側のデーターで判断します。過去に総合計金額、平均単価、いつ購買されたのか、何年間来店していないのか等々の条件を元に抽出して行きます。ここまでが、企画を行う上での最も基本的なことです。
