視線

2007年5月6日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

「相手の目を見ていないと値切られてしまいますわ」
これは松下幸之助氏が、大阪で企業した当時のドン底時代、常に商売の基本においていた言葉だそうです。改良ソケットを手に大阪中の電気屋を回っても話も聞いてくれない中、「値切られない様に」奥さんが質屋に通っていてもグッと辛抱を決め込み商売を続けた結果、天下のナショナルの土台が出来上がったと言われています。確かに「目は口ほどにモノを言う」と言われている様に自信がなければ、相手の目を見ただけで無意識に伝わってしまうものです。私達がメガネにしろ、宝石にしろ、お客様が購入を決定に結びつける最大のポイントは目を合わせることです。視線を合わせた時と合わせなかった時とでは、圧倒的に購入率が変わったりするものだからです。これによって販売員の説得力が増し、お客様は「確かに良いかも」と確信に結び付けられるのだと思います。しかし、決して凝視はしないで下さい。販売員から凝視されると逃げ場のない、お客様は怖がって商品どころではありませんので、３～４秒程度の確認的な感じとタイミングを考えて視線を合わせて下さいね。