品揃えの４％ルール

2009年4月3日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

品揃え４パーセントルールというものを聞いたことがあるでしょうか？
簡単に言うと、購買客が品揃えの中で「欲しい」「買っても良いかな」と思う商品数は、陳列アイテム数の４％前後であるという理論です。
例えば、メガネで、５０００円のセットメガネを自店では５０本だけ準備しているとします。
すると1本程度しか好ましいフレームがなくて、なかなか購買しようとする気になりません。
人は、最低3本以上、気に入ったものの比較の中から購買することを間違いないと感じるからです。その為、１００本程度の品揃えであれば、3本ぐらい気に入ったデザインが見つかり、そこで購買しようと思うのです。
これは、本来、品揃えのブランドコーナーやＫ18フレーム等、こだわった品揃えも同じことで、本気で主力商品を強化しようとするのであれば、４％ルールは頭の片隅にでも置いておいて下さい。