品揃えの良さって何？
先日あるお店にクリニックに行きました。このお店で、品揃えの多さが、けして選ぶ楽しみを感じさせる売場ではないと言うことを改めて感じました。
お店を1周して、一瞬で選ぶ楽しみがあるお店だなと思いました。品揃えとところどころにおかれたPOPや雑誌の紹介、これが選ぶ楽しみがあるお店だと感じた理由です。このお店はPOPも素晴らしいのですが、今回は品揃えについてお話をしたいと思います。よくあるお店のパターンが、お客様に満足して欲しくて、喜んでもらいたくて、ドンドンメガネを仕入れ、在庫回転率は悪くなり、商品の鮮度も下がり、でも売れなくてもお客様に古臭いお店と思われないために、また商品を仕入れる。そしてついに20坪の売場で2,000本近くになってしまう。通常1坪に45本が適正在庫の目安になります。20坪ならば、1,000本ぐらいが目安です。2,000本は明らかに在庫過多ですね。理想在庫回転率は、上代/上代で3回店、上代/下代で6回転ですが、こうなると在庫回転率は、上代（売上高）/下代（店頭在庫仕高）で3回転なんてことになってしまいます。このお店は、純粋な売場面積は30坪、店頭在庫は、1,200本弱、回転率も適正回転率をクリアしてるようです。つまり商品量的にも理想的な本数なのです。
では、2,000本並べても品揃えが悪いと感じるお店と、適量並べて品揃えがいいと感じるお店は何が違うのでしょうか。大きな理由は、メリハリと見せ方の違いです。メリハリとは、属性・購入目的・予算帯にわけて売場を作ることが大切になります。属性とは、ヤング・アダルト・婦人・紳士等の属性、予算帯とは、セットメガネのゾーン、価格帯別にブランドメガネのゾーン、高級メガネのゾーンと予算帯ごとに売場をくくっていること。ちなみに、予算帯とは、購入金額を決めている人が買う金額の幅のことです。例えば、2万円でメガネを購入しようと考えている人は、1万4,800円～2万4,800円までと購入予定金額によってある予算帯ゾーンのことです。
このように、ゾーンごとにメリハリがしっかりしていることと、適量在庫なので商品の鮮度も保つことができるため、並べてある商品に魅力があるのです。ここで申し上げたいことは、“属性・予算帯・購入目的等でメリハリのある売場＋適正在庫回転率による商品鮮度がイコール品揃えで顧客の満足を得られる”、ことにつながるということです。品揃えが悪いとお客様からもし言われたならば、商品量を増やす前に、メリハリのある売場作りを、そして何年も前から売れない商品があれば在庫一掃セールか処分を実施する等で、商品鮮度を保つことを心がけてみてください。
