予算重視顧客と買物重視顧客

2009年4月6日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

メガネでは２つの客層があります。一つは、予算重視顧客、もう一つは、買物重視顧客です。
予算重視顧客とは、ショッピングセンターの買物の様に、必要だから買っていて、出来るだけ予算内で早くメガネを作りたいという心理が強く働きます。商品構成で言うと低単価お買い得セット商品がこれに当たります。買物重視顧客は、自分にあったデザインや求めている機能等、満足を前提に納得行くメガネを購買しようとするものです。商品構成で言うとプロパー商品でしょう。
当然、時間の掛け方、説明の持って行き方等、接客手法は変わって当然です。
しかし、お店側は一緒に考えてしまい、同じ様にそれを求めていない層でも全てを説明しようとする為、どこかでチグハグ現象が起こったりしています。但し、ここでセットのお客様に対して手を抜けと言っている訳ではありません。提供する商品に対する説明は必要である事は当然なのですが、人によって違う購買心理を理解でき、見極めができているかどうかが今、問われているのです。
全ては目の前の顧客が、どう感じたかがポイントであり、自己満足の世界に酔いしれて求めていない顧客が疲れてウンザリしない様にご注意下さい。私も自分自身注意します。