値引きの経費

2007年8月11日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

売上が悪くなると、まず在庫の仕入れストップの号令が掛かり、販促回数の減少等々、経費の支出を出来るだけ抑えようとするのが普通の流れです。しかし、かたや一方では、値引きを起こす事に対しての意識は低く、取れるべき利益をあえて下げているのも事実としてあります。仮に1ヶ月に３万枚チラシをまいていた経費の分を止めた場合、浮いてくるのはＢ４サイズのチラシで約20万円から30万円程度になると思います。
それに対して、1ヶ月の間にお得意様プライスで、店頭プライスより更に20％や半額等々で値引きしている額が売上規模で200万円もある場合、その取れるべき利益（粗利50％として）100万円規模の経費の支出と考えることも出来ます。どっちが得であり、損益が合ってくるのでしょうか？
これは、「さおだけ屋は何故、潰れないのか？」という部分ではありませんが、目に見える部分の経費には敏感ですが、本質に対しては見えてない典型的なパターンだと思います。また、チラシをやらなければ当然、新規客の来店は情報が入らない分、少なくなり、必要だと感じた顧客が中心になってきます。そこで、当然、顧客は商品の価値を判断しているというよりも特別扱いされたい訳ですから、「社長さん、これいくらにしてくれるの？」と付いている価格を完全に無視して平然と値引きを強要してきます。そして値引き、値引き、値引き。果たして、これでお店は将来、発展していくのだろうか？