壁を取っ払う
ここに10万円の宝飾品が3点あります。
実は、この3点は、利益率が20％しかありません。
だから見てください、こちらと比較しても、ダイヤモンドを使っている数も、質も全然違うでしょ。だから、絶対に、この3点が売り切れた時点で終了です。
リピートは出来ませんので、あなたの大切な大切なお客様にだけ、ご提案下さい。きっと、あまりにもお値打ち感にビックリされる事でしょう。
宝飾店の店頭で10万円以上の商品を販売するのは、なかなか困難だと言います。
でも、こういう商品だと、あっと言う間に10万円の商品が売れてしまいます。
何でだろう????
結局、10万円以上の商品を価値を知ろうともせず、販売員が勝手に高いと思い込み、せいぜい自分の予算に合う3万円ぐらいが無難かなと価値判断の範囲内で2万円や3万円の商品を進めているに過ぎないからです。
ここで伝えたいことは、別に粗利を下げて販売して欲しいと言っている訳ではありません。
販売スタッフが、これは価値があると思えるかどうかのさじ加減一つで売上というものは、変わります。
眼鏡店でスリープライスショップ（ジンズやゾフ等々）で10万円の眼鏡を販売する事を販売員は出来ません。何故なら、眼鏡は5000円で買えるという基準を持ってしまっているからです。10万円のレンズや眼鏡フレームの価値が理解出来ないからです。
宝飾のチェーン店でも、催事は別としても、店頭で30万円の商品を提案しようとはしません。
これも30万円の商品の価値の有無というよりも、30万円という価格に対して買われるわけがないと思っているからです。
でも、価値が判り、本当にお値打ちだと理解出来れば、オススメ出来ます。
ロレックスの時計が30万円だと安いですよね。
専門店は、まず、販売員が持つ、この思い込みの壁を突破う事から始まるのです。
ちなみに、僕の支援先の宝飾店の中でも1店舗で4億以上の売上を作っている会社が2社ありますが、そのどちらも店頭で100万円以上の宝飾品が普通に売れています。
