お客様が買いたいもの

2007年8月10日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

販売員さんの中には、ひとたび口を開くと、まるで機関銃の洪水の如く、一方的に話をしたりする人がいます。少なくとも、僕の支援先で働かれている販売員さん達には気を付けて貰いたいものです。確かに、当人の熱意は理解できます。しかし、お客様が求めるもの（消費者のニーズ）は、そもそも自分が感じる様々な可能性や課題を分析し、それに対応した価値を提供して貰いたいということが根本にあるもので、単に販売員の売りたい商品を求めているのではないからです。つまり、お客様は欲しいと思える価値を買いたいと思っているのだから、販売員は挨拶が終われば、まず、そのお客様が何をどんな価値を求めているのかをよく聞かなければならないのです。当たり前のことですね。
でも頭では判っていても、性格がせっかちな人や、数字ばかり意識してしまっている人、自信がない人、逆に自信過剰の人によくある傾向なのでご注意を。