今も昔も

2009年7月30日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

1937年、エルマー・ホイラーは「商品を売ろうとするな！満足を売れ」というマーケティング手法を確立しました。つまり、商品を売ろうとするなら、その商品の持つ属性を説明するのでなく、その商品がもたらす満足だけを語れば良いと言うことです。
ホイラーは著書の中でも「ステーキを売るなシズルを売れ」「手紙を書くな電報を打て（長々と説明をするのでなく、最初の10語で決まる）」「花を添えて言え（口だけでなく手振り、身振りを）」「もしもと聞くな！どちらと聞け（疑問系の言葉で）」「吠え声に気をつけろ（必死さでなく微笑みを含んだ声で）」と購買動機を掻き立てるために５つの法則を提唱しました。
セオドア・レビットもホイラーと同様に「4分の１インチのドリルが１００万個売れたのは、人が4分の1インチのドリルを欲しがった訳でなく、4分の1の穴を欲しがったからだ」と1960年のマーケティング近視眼で顧客のニーズに目を向ける事の必要性を説いています。
私達は今も昔も同じ事をずっと勉強しているようです。