調子伺い

2009年2月17日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

補聴器で来店されるお客様の中には、試聴だけされて帰られるお客様が結構いらっしゃるものです。そのお客様４０人に手紙を書いたら、その後４人のお客様が補聴器を購買されたという話をご支援先からお聞きしました。その手紙の内容は、前回試聴された時のお客様の聴力を聴力の年齢基準が印刷された表の中に書き込み、その後、耳の調子を気遣い来店を促すというものだそうです。確かに、お客様は補聴器をその時には買わなかったとしても、直ぐに他店に行って購買したという様な商品属性では補聴器はありませんので、取り敢えずは我慢しているという傾向が強い様です。その為、来店するにも、何らかのキッカケがあれば非常に来店し易くなるという心理を上手くつかれたＤＭだと思います。
同様にメガネでも、遠近だと、年齢を重ねれば重ねるほど加入度が上がり易く、５０歳ぐらいでは加入が１でも６０歳ぐらいになると２．５ぐらいになってしまう為、その年齢から遠近を付けられたお客様にとっては慣れにくくなるものです。
すると、先程の補聴器と同じ様に累進を購買されたお客様に対して、年齢基準の目安の中に前回の加入を記入して、調子の伺いハガキを出すことも出来そうだと思いませんか？
自店の生涯顧客になって頂く過程の中で、今、お客様がどんな事に不具合を感じていたり、悩んでいたりしている事を事前に察知して気遣いをしてあげる事をキッチリと出来ないと上辺だけになってしまいますよ。