需要の発生源

2008年10月7日

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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

需要の発生源を抑えておくことは商売の常識です。しかし、これが案外、出来ていない会社が多いのです。景気の良い時であれば、チラシを打つと来店されたお客様に「何かお探しですか？」的な様子でお客様に接客すると、それなりの商品が売れて行っていたのですが、不景気になって、チラシを巻いても低単価ばかりの商品しか動かなくなってくると、途端にどうしたら良いのか判らなくなってしまいます。
私が前職のコンピューター会社にいた時に、口が酸っぱくなるほど上司に言われていた事は、「需要の発生源だけは絶対に抑えておけ！」と言う言葉でした。大口の注文が来た時も、それをただ喜んでいるだけだと、三流以下で、まぐれみたいなもの。本当に力のある営業マンは、そこで「何で、こんな注文をうちにしてくれたのだろうか？数ある商社の中で、この人は、どういう必要性にかられ、うちの何に目をつけてくれたのか？」ということを整理するものであって、それが判らなければ、次のチャンスを失ってしまうという事です。
私達、メガネ店も、何故、あのお客様はｋ１８フレームを購買しようとしたのか？何故、エスプロローグを選ばれ、トリニティのレンズにされたのか？等々、全て理由を探ることによって、不景気と言われる中でも、そこに次のビジネスチャンスが眠っているに違いないからなのです。