刺激

2008年4月5日

WRITER

この記事を書いている人 - WRITER -

元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。

何故、チラシに目玉品を掲載するのでしょうか？人は普通、極端なものを嫌う傾向があるので、
メガネフレーム１０００円だとか、真珠１００円を掲載しても誰もが「安かろう、悪かろう」と感じるはずですので、現場で確認してみない限り買おうとは思いません。

また店頭にあるメガネフレーム４００万円だとかダイヤモンド１０００万円のものを掲載したとしたら、凄いとお客様が感じることはあっても、お金を出してまで欲しいとは思わないはずです。

結局、その中で売れるのは無難な平均単価に近い商品になるのですが、しかし、目玉品や極端に高い逸品を掲載することは、非常に重要で、お客様の心に刺激を与える効果があるからです。

人は自分が想像できる範囲だと、慣れというものの見方をしてしまい流してみるものですが、自分の想像をはるかに超えた部分を見たり聞いたりした時、そのギャップが感情を動かし、その結果、行動へと結びつくからです。

つまり、顧客がチラシでもＤＭでも動かないとすれば、その内容が、それを受け取った方にとってありきたりに感じられているだけで、新たな刺激になっていないということを意味しているのです。

ここで付け加えて申しますと、これは何も商品だけに限ったことでなく、それに代替できる刺激が出せれば良いということなのです。