購買時の仕組みづくり
この記事を書いている人 - WRITER -
元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。
全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。
すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。
お客様は、財布から現金やカードを取り出した時に一瞬、躊躇いが発生するものです。それが高額になればなる程、「本当に必要だったのかな？」「どうしても欲しかったのかな？」「別に安い方の商品でも良かったのでは？」等々と脳の中で様々な思考が飛び交うのです。そこで、店員は、その戸惑いを「やっぱり良かった！」と思っていただける様に使用イメージの話で盛り上がったり、とびっきりのスマイルであったり、お買上サービスであったり、ポイント換算であったりするのですが、店頭においては、ここのオペレーションが非常に重要になって来ます。何故なら、この部分でミスを犯せば、そのお客様の来店は二度と期待出来ないパターンが多いからです。仮にお買上サービスでも、それがお客様にとって必要でないもの（ノベルティグッズや割引券等々）であれば、それはサービスではなく、セールスになってしまいます。では、お客様が必要だと思えて好感度の高いサービスには何があるでしょうか？やはり圧倒的に支持されるのはポイントカードになってきます。通常、ポイント換算率は消費税額分の５％ですが、判り易く表現すると１０万円の商品を買うと、ポイントが５０００ポイント加算され、その場でも５０００円分の買い物が出来る権利があるというものです。これは単純な換算パターンですが、しっかりとお客様に伝えると、名簿が取れ、非常に効果が発揮できるツールになります。この様に自店では、購買後の認知的不協和音を排除する仕組みにどんな展開を考えられているのでしょうか？また教えて下さいね。
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元船井総研上席コンサルタント。宝飾業界、眼鏡業界のエキスパートとして、約20年以上の実績をもつ。
全国の大手チェーン店をはじめ地域専門店並びに、ボランタリーチェーン、メーカー商品開発にまで多岐に渡るコンサルタント活動を実践。
すぐに成果を出す指導手法には定評があり、暗闇だと思っている状況に光を当てて道を照らすコンサルティング活動を進めている。
