商品構成（第二弾）
前回の続きですが、そのお店が次に検討しなければならないことは、１０万円のフレームに「何を置くか」です。この部分については、1万円のフレームとは、かってが違い下手に導入すると在庫金額が脹れてしまいます。しかし、無ければ売れるわけがありませんので、何本程度を品揃えするかが重要なポイントになって来ます。そこで、まず現場のスタッフとの情報会議を開かなければなりません。このフレームを導入した時に薦められるお客様が想定出来るかどうか。そして、それを現在のお客様の中から何人ぐらいに声を掛けられるか。最後に導入後、年間に何本程度、売れると思っており、目標にしていくかです。この３つの要素をクリアーしない限り、お客様と接しているのはスタッフですので、いくらオーナーが導入すると言ってもスタッフの情熱が無ければ、絶対にお客様の感情も動くわけもなく、売れるはずがないからです。そこでスタッフから上がって来た本数が年間に３０本でした。フレームだけの売上金額で単純に３００万円です。３００万円の年間売上を作る為の回転率は約1回転です。その1回転であれば、上代の在庫は３００万円で下代に換算すると粗利５０％として１５０万円でした。このフレームの平均単価が１５万円ですから、在庫本数は２０本。つまり２０本は最低必要な商品本数になります。そこでデザイン型の種類が4種類ありますので、1種類で5本の品揃えということになります。最後に重要なことは、このフレームを購買するお客様は、よほどのお客様でない限り、信頼関係が出来ている自店のお客様です。一元のお客様が、まだよく知らない、お店で１５万円以上のメガネを購買するとは思えません。この再来のお客様という要素をしっかりとスタッフの意識に埋め込まなければなりません。そして、この部分で計画通りに売り切れる力を持った時、自ずと名簿と固定客化の仕組みが、自然と出来上がってくると言えるのです。
